課程時間：2019年06月20-21日 上海  

課程費用：3800元（含培訓費、資料費、午餐等）。

培訓對象：1、負責管理大客戶銷售、項目銷售的總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、大區(qū)總經(jīng)理、部門經(jīng)理等

2、面向大客戶的電話銷售的總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、大區(qū)總經(jīng)理、部門經(jīng)理等

3、負責市場管理、商務經(jīng)理的市場部總監(jiān)、經(jīng)理；商務部總監(jiān)、經(jīng)理

4、負責對大客戶銷售、項目銷售人員進行考核人力資源總監(jiān)、經(jīng)理；薪酬經(jīng)理、專員

課程大綱

課程大綱

一講 精益營銷

案例分析……

1、銷售業(yè)績超水平增長的密碼

銷售業(yè)績的三種計算方式

銷售業(yè)績超水平增長的兩件“量子武器”

2、精益營銷思想

競爭導向

客戶導向

成果導向

3、精益營銷的行動方針

在正確的時間主動出擊

超越競爭對手和客戶的期望

積累每一個節(jié)點成果

案例分析……第二講 大客戶采取流程分析

案例分析……

1、大客戶采購的五個典型步驟

2、大客戶采購的報批作業(yè)

采購的發(fā)起

采購的三種報批模式

3、采購漏斗

供應商篩選的五個環(huán)節(jié)

    采購漏斗

4、大客戶采購的里程碑

大客戶的需求窗口期

大客戶采購的流程節(jié)點、內部結論

大客戶采購的五大里程碑

案例分析……

第三講 大客戶銷售路線圖

案例分析……

1、大客戶銷售進程節(jié)點

大客戶銷售進程三要素

大客戶銷售進程的十一個節(jié)點

2、大客戶銷售時間

大客戶銷售的三類時間

大客戶銷售窗口期

3、大客戶銷售的六大競爭因素

4、大客戶銷售路線圖

大客戶銷售的節(jié)點成果

大客戶銷售路線圖

案例分析……第四講 大客戶銷售的關鍵節(jié)點控制

案例分析……

1、如何提升大客戶銷售的成功*

銷售勞而無功的四個歸因

提高業(yè)務成功*的三個正確

2、大客戶銷售關鍵節(jié)點控制

    佳銷售時機

大客戶銷售套路——成果屋

節(jié)點成果的五大標志

CPM表：講解與分析

案例分析……

第五講 大客戶銷售流程化管理

案例分析……

1、大客戶銷售流程化管理

大幅度降低客戶的流失率

大幅度提高銷售成功*

大幅度提高團隊的整體業(yè)績

2、大客戶銷售流程化管理五大模塊

客戶分級管理

銷售進程標準化管理

日常管理標準化

訂單預測模型

關聯(lián)性目標管理

3、大客戶銷售管理制度

案例分析……第六講 工具的轉化

第2天下午，老師輔導學員，設計本企業(yè)能直接應用的工具——

1、大客戶︱項目銷售路線圖

2、大客戶︱項目銷售進程節(jié)點控制表

3、大客戶︱項目銷售訂單預測模型

4、大客戶︱項目銷售關聯(lián)性目標管理表

請學員需自帶電腦！