第一步：作為業(yè)務(wù)人員的心態(tài)：記住該記住的，忘記該忘記的。改變能改變的，接受不能改變的。

　　談業(yè)務(wù)人員的心態(tài)，就必然會(huì)涉及兩個(gè)方面：招聘和應(yīng)聘。如果以業(yè)務(wù)人員/銷(xiāo)售代表的身份進(jìn)入公司，工作職責(zé)就是：維護(hù)好客戶(hù)，多接訂單。如果以業(yè)務(wù)助理的身份進(jìn)入公司，工作職責(zé)就是：做好業(yè)務(wù)經(jīng)理分配的工作。兩者工作內(nèi)容相同，但待遇卻有相差。一般來(lái)說(shuō)，業(yè)務(wù)人員/銷(xiāo)售代表是有業(yè)務(wù)提成的;而業(yè)務(wù)助理是沒(méi)有提成的。在招聘和應(yīng)聘時(shí)，公司與業(yè)務(wù)人員雙方需就待遇問(wèn)題談好細(xì)節(jié)條件。這就對(duì)雙方提出要求。對(duì)公司來(lái)說(shuō)，一整套完善的業(yè)務(wù)薪資體制需要出臺(tái);對(duì)業(yè)務(wù)人員來(lái)說(shuō)，不要讓不確定因素模糊下去。一個(gè)連自己利益都不會(huì)去爭(zhēng)取的業(yè)務(wù)人員會(huì)為公司爭(zhēng)取利益嗎?

　　從發(fā)展來(lái)說(shuō)，業(yè)務(wù)人員應(yīng)與公司的發(fā)展同步。即，業(yè)務(wù)人員的工作為公司帶來(lái)穩(wěn)定的發(fā)展，得到應(yīng)得的報(bào)酬。業(yè)務(wù)人員在進(jìn)入公司時(shí)，就必須做好在公司工作3-5年以上的準(zhǔn)備。因?yàn)橐粋€(gè)業(yè)務(wù)人員從熟悉產(chǎn)品到積累固定的客戶(hù)最好也需要1年以上。也就是說(shuō)到第2年，業(yè)務(wù)人員才能真正從自己的工作成果中獲利。公司的相應(yīng)待遇制度也應(yīng)該建立在3-5年以上而且用好業(yè)務(wù)人員的這3-5年時(shí)間，為公司謀取更大的利益。

　　任何事都沒(méi)有對(duì)與錯(cuò)，它是一種經(jīng)歷;人生也只是一種經(jīng)歷。所以要怎么樣去做，盡管大膽地去做吧!

　　第二步：做到正規(guī)，注重細(xì)節(jié)

　　為什么要正規(guī)和注重細(xì)節(jié)?

　　對(duì)外貿(mào)易與其他的貿(mào)易不同，因?yàn)榈乩怼⑽幕尘暗确矫娴牟煌?，它需要操作人員使用一套已經(jīng)被廣泛接受并沿用的系統(tǒng)。它就是我們?cè)跁?shū)本上學(xué)習(xí)到的那些知識(shí)和規(guī)范。從溝通的細(xì)節(jié)中客戶(hù)會(huì)看到你的工作態(tài)度，工作是否嚴(yán)謹(jǐn)及是否可以信任。

　　如何正規(guī)和注重細(xì)節(jié)?

　　從業(yè)務(wù)人員來(lái)說(shuō)，所有與客戶(hù)有接觸的文件都必須符合國(guó)際慣例。它們都有其固定的格式和規(guī)范。 所以盡量使用正規(guī)的商務(wù)信函，正規(guī)的合同格式，正規(guī)的樣品發(fā)票等文件。

　　在實(shí)際操作中從以下幾方面做到：

　　1.對(duì)客戶(hù)的回復(fù)使用正規(guī)商務(wù)信函格式。

　　2. 在每一封信函中正確使用簽名格式

　　3.努力提高英語(yǔ)寫(xiě)作水平。使用正確、簡(jiǎn)潔的語(yǔ)言。

　　4. 使用常用的字體及字號(hào)。公司如有規(guī)定，使用公司規(guī)定的字體，字號(hào)及顏色。

　　5.不使用非正規(guī)縮寫(xiě)。如：asap.

　　6. 規(guī)范使用英文大小寫(xiě)。不使用全部大寫(xiě)，以方便客戶(hù)閱讀

　　7.尊重客戶(hù)，使用禮貌用語(yǔ)。勿出現(xiàn)商務(wù)忌諱用語(yǔ)或太粗俗語(yǔ)言。

　　第三步：熟悉產(chǎn)品

　　一個(gè)連產(chǎn)品都不熟悉的業(yè)務(wù)人員，能將產(chǎn)品推銷(xiāo)給客戶(hù)嗎?會(huì)贏得客戶(hù)的信任嗎?

　　從以下方面來(lái)熟悉產(chǎn)品：

　　1. 如果是生產(chǎn)型企業(yè)，業(yè)務(wù)人員多到生產(chǎn)車(chē)間和樣品制作部去;如果是貿(mào)易企業(yè)，多與工廠負(fù)責(zé)人溝通并將得來(lái)的資料進(jìn)行比較。一方面可以了解生產(chǎn)工藝，另一方面可以全面了解產(chǎn)品相關(guān)知識(shí)。

　　2. 如果你是接手以前業(yè)務(wù)人員手上的工作，整理以前與客戶(hù)溝通過(guò)的信函，會(huì)讓你了解許多有關(guān)產(chǎn)品方面的知識(shí)。

　　3. 不懂一定要問(wèn)。因?yàn)榭蛻?hù)既然敢下訂單，說(shuō)明他對(duì)產(chǎn)品還是有一定了解的，甚至說(shuō)非常了解。而你要做的就是比他更專(zhuān)業(yè)，因?yàn)槟阋u(mài)你的產(chǎn)品給他。把客戶(hù)當(dāng)傻瓜是最不明智之舉。

　　4. 如果還有其他業(yè)務(wù)人員，創(chuàng)造機(jī)會(huì)讓你們成為朋友。如果他愿意幫你，你可以省很多時(shí)間和精力。

　　5. 做個(gè)有心人。將在日常訂單跟進(jìn)過(guò)程中的產(chǎn)品相關(guān)知識(shí)整理成文檔并默記在心中。

　　公司產(chǎn)品知識(shí)見(jiàn)皮革文具及皮革制品參數(shù)標(biāo)準(zhǔn)。

　　第四步：做到 “分析—反饋—溝通”，“建議”和“守諾”

　　溝通心態(tài)及目標(biāo)：將客戶(hù)每個(gè)詢(xún)價(jià)變成訂單。即使這次溝通沒(méi)有接到訂單，也要讓客戶(hù)在下次有類(lèi)似的產(chǎn)品詢(xún)價(jià)時(shí)，第一步想到你或你的公司。

　　分析—反饋—溝通

　　在收到客戶(hù)信函和詢(xún)價(jià)時(shí)，第*件事就是認(rèn)真閱讀，然后進(jìn)行分析;主要分析客戶(hù)的意向是什么，客戶(hù)需求什么及客戶(hù)希望得到哪些方面的信息。

　　根據(jù)多年對(duì)客戶(hù)來(lái)函的統(tǒng)計(jì)及匯總，可以將其分為如下幾類(lèi)：

　　1. 建立業(yè)務(wù)關(guān)系函件

　　這樣的信函主要內(nèi)容是介紹公司的情況，表達(dá)建立業(yè)務(wù)關(guān)系的意向及客戶(hù)經(jīng)營(yíng)范圍。

　　回復(fù)方式：感謝客戶(hù)對(duì)公司的關(guān)注，簡(jiǎn)單介紹公司的服務(wù)，體現(xiàn)公司實(shí)力，引導(dǎo)客戶(hù)嘗試公司提供的服務(wù)。

　　2. 產(chǎn)品大類(lèi)的詢(xún)價(jià)函件

　　此類(lèi)信函客戶(hù)意向比較明顯—他需要什么類(lèi)別的產(chǎn)品，作途是什么等。這時(shí)，有針對(duì)性的推薦一些產(chǎn)品給客戶(hù)并配合客戶(hù)了解更全面的產(chǎn)品。主要以體現(xiàn)企業(yè)在這些產(chǎn)品上及服務(wù)上的專(zhuān)業(yè)為中心。

　　因?yàn)橐扑]產(chǎn)品，所以必不可少的會(huì)涉及到產(chǎn)品圖片。什么樣的產(chǎn)品圖片是最合適的呢?

　　1)產(chǎn)品圖片規(guī)格(單個(gè)產(chǎn)品)：大小(以最長(zhǎng)的一邊算)不要超過(guò)24CM, 分辨率72-100 DPI為合適。這時(shí)圖片大小在200K以?xún)?nèi)為好。 這樣產(chǎn)品圖片即清晰，體積也不大。通過(guò)電子郵箱發(fā)送也很方便。

　　如果多個(gè)產(chǎn)品在一個(gè)圖片上，大小以不超過(guò)24CM為好，分辨率為100DPI為合適。圖片大小在400K左右。

　　這里就涉及到一些簡(jiǎn)單圖片處理的知識(shí)了。在PHOTOSHOP的入門(mén)教程上有介紹。到網(wǎng)上搜索或到書(shū)店買(mǎi)本書(shū)來(lái)學(xué)習(xí)一下。